Après avoir été contacté par un repreneur intéressé par la cession de votre entreprise, vous allez par la suite entrer en phase de négociation. Une bonne préparation préalable est indispensable en vue d’aborder plusieurs points lors des discussions. Voici ce que vous devez savoir pour négocier au mieux la cession de votre entreprise.
Pour négocier la cession de votre entreprise, la préparation est la clé !
Différents éléments de votre projet de cession doivent être passés en revue afin de le maîtriser parfaitement.
Il est ainsi essentiel de préparer et de connaître dans les moindres détails le dossier de présentation de votre entreprise : le secteur d’activité, l’offre en produits et en services, le marché, la concurrence, la clientèle, l’historique de la société mais également les éléments financiers et comptables bien entendu.
Aussi, vous pencher sur les motivations du repreneur permet d’aborder la négociation à venir dans les meilleures conditions : s’agit-il d’un repreneur uniquement intéressé par la rentabilité de votre entreprise ? Est-il plutôt attiré par votre activité, votre gamme de produits, votre portefeuille client ?
De vôtre côté, veillez à définir quelles sont les concessions que vous êtes enclin à faire pour céder votre entreprise. Car une négociation fructueuse est toujours placée sous le principe du gagnant-gagnant : chaque partie doit avoir satisfaction tout en étant prête à lâcher du terrain si nécessaire.
Qui plus est, une bonne préparation suppose de détailler et de hiérarchiser les différents sujets qui seront abordés ; cela oriente la discussion dans la bonne direction.
Pensez par ailleurs à définir un calendrier des discussions, sur plusieurs jours, plusieurs semaines ou plusieurs mois. De la première rencontre jusqu’à la signature du protocole d’accord final, chaque étape doit être fixée dans le temps. Cela donne du rythme à la négociation et permet là encore de la mener dans le bon sens.
Les différents éléments de négociation de la cession de votre entreprise
Négocier la cession de votre entreprise implique d’aborder différents éléments :
Le prix de la cession est ainsi un des points principaux qui fera l’objet d’une négociation de la part du repreneur. Assurez-vous de bien maitriser cet aspect afin de vendre votre entreprise au meilleur prix. Vous faire accompagner par des experts est vivement recommandé ; un cabinet d’experts-comptables vous sera à ce titre d’une grande aide.
Les conditions de la reprise seront également négociées : qu’est-ce que vous souhaitez céder précisément ? Toute l’activité ou une partie seulement ? Quels sont les délais de cession que vous envisagez ?
De plus, la question de votre accompagnement va être abordée. En effet, dans nombre d’opérations de cessions d’entreprises, le cédant propose d’accompagner le repreneur lors des premiers temps qui suivent la reprise. Mais sous quel statut et pour quelle durée ?
L’ensemble de ces éléments fera l’objet d’un protocole d’accord. Ce document, appelé également promesse de cession, est la matérialisation des accords qui viennent d’aboutir entre le cédant et le repreneur. Il permet de fixer sur le papier les résultats de la négociation. Il représente l’acte juridique le plus important de l’opération de reprise car il traite généralement tous les points de la négociation, un à un.
En parallèle, le repreneur demandera très certainement la mise en place d’une garantie d’actif et de passif. De quoi s’agit-il ?
La garantie d’actif et de passif fait partie intégrante du protocole d’accord auquel elle est annexée. Elle sert à délimiter ce que vous garantissez au repreneur, et à fixer dans quelle mesure et de quelle façon vous acceptez de l’indemniser des conséquences éventuelles d’évènements dont l’origine serait antérieure à la vente. La garantie d’actif et de passif est un élément de réassurance apporté au candidat à la reprise de votre entreprise mais elle vous engage également. Il est donc primordial de vous faire accompagner dans sa rédaction pour que les garanties données soient équilibrées, et vous éviter des obligations trop lourdes.
Sachez enfin que deux grandes modalités de cession existent :
- la cession du fonds de commerce, ou
- la vente des titres de la société.
Chacune de ces options implique d’effectuer des formalités administratives et comporte des spécificités fiscales et légales. Dans cette optique, et parce qu’un projet de cession d’entreprise est toujours singulier voire unique, vous faire accompagner par des experts est indispensable.
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