Tout projet d’acquisition d’une entreprise doit être précédé de la réalisation de diagnostics complets afin de disposer d’une connaissance suffisante des aspects financiers, commerciaux, sociaux, juridiques … de l’entreprise « cible ». Le repreneur pourra ensuite réaliser une synthèse de toutes ces informations afin de se les approprier et de se projeter plus facilement à la tête de l’entreprise qu’il souhaite acquérir.

Pour faciliter sa prise de décision et déterminer s’il peut ou non se lancer dans l’aventure de l’entrepreneuriat avec cette société, l'entrepreneur doit chercher à mettre en balance les points forts et les points faibles de l’entreprise dans tous les domaines couverts par les diagnostics. Dans cette perspective, un outil est très fréquemment utilisé : la matrice SWOT.

La matrice SWOT

La Matrice SWOT, qui est représentée par le tableau tel que celui ci-dessous, est l’acronyme anglo-saxon pour Strengths / Weaknesses (forces / faiblesses de l’organisation) et Opportunities / Threats (opportunités / menaces de l’environnement) :

 

S

 

W

 

 

O

 

T

 

L’avantage de ce tableau est d’être un outil d’analyse stratégique et visuel.

Il permet à l’entrepreneur, et plus globalement à tout décideur, d’avoir une vue globale et propre à lui concernant son projet. Ces éléments permettront aussi d’appuyer l’argumentation dans la négociation avec le cédant.

 

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Deux hommes assis en train de négocier

 

Une mise en balance

Le repreneur distinguera, en un coup d’œil, les facteurs objectifs de succès ou d’échec ou ceux pour lesquels il doit trouver des « mesures correctives ». Pour cela, il étudiera :

 

  • le marché (la concurrence, la notoriété de l’entreprise, la clientèle, les prix pratiqués, l’approvisionnement des matières premières, les coûts de formation…).
  • l’outil de production ou de services (l’état du matériel, l’organisation interne, les ressources humaines en identifiant le ou les « hommes-clés », les coûts de production…).
  • les actions à conduire en amont de l’acquisition de l’entreprise, c’est-à-dire son plan de reprise (nécessité de recueillir l’adhésion du personnel, possibilités de diversification de l’activité…).
  • le chiffrage du montant d’éventuels investissements de maintien.

 

Mais sa décision sera aussi fonction de critères plus subjectifs tels que :

 

  • son projet personnel en qualité de repreneur (incluant la façon dont l’entreprise répond à ses attentes).
  • ses compétences.
  • son apport financier personnel.

 

Deux choix sont proposés : opportunité ou risque

 

 

En conclusion, la matrice SWOT permet au repreneur de mettre en balance les points forts et points faibles de l’entreprise. C’est un travail déterminant dont l’issue est de prendre une décision : poursuivre ou non son projet de reprise. Dans l’affirmative, cette synthèse va également lui permettre d’ajuster son offre de prix.

Bien que cette analyse soit davantage destinée au repreneur, il convient de souligner que le cédant a un intérêt à l’effectuer aussi de son côté avec l’accompagnement d’un professionnel neutre. En effet, le cédant doit anticiper les remarques des repreneurs potentiels. Cette approche synthétique, grâce à la matrice SWOT, lui est utile pour monter un argumentaire et ainsi se préparer à répondre lors de la négociation du prix de vente.

Cette démarche sera effectuée en parallèle d’une évaluation de la société, d’un audit et de l’élaboration d’un business plan permettant de déterminer les besoins de financement et les modalités de financement du projet. Sur ce point, l’expert-comptable apportera ses conseils et son savoir-faire au repreneur. Il l’accompagnera également, une fois la lettre d’intention signée, dans la rédaction d’un dossier de demande de financement à destination des partenaires financiers sollicités.