Parcours cycle performance commerciale et posture de conseil

À qui s’adresse cette formation ?

Contenu de la formation

MODULE 1 : Découvrir ses atouts et cibler son marché pour vendre avec authenticité (7h) :

Déconstruction des mythes & Auto-diagnostic ;
✔ Atelier SWOT individuel et partagé pour identifier ses forces techniques et fragilités commerciales ;
✔ Ciblage du client idéal (peurs, leviers de décision) ;
✔ Proposition de Valeur & Pitch Nouvelle Génération.

Méthodologie de proposition de valeur (problème résolu) :
✔ Atelier d’écriture et d’entraînement au pitch sans jargon technique.

MODULE 2 : L’art du questionnement — Posture conseil et décodage des besoins profonds de son client (7h)

Posture conseil & Dynamique du questionnement :
✔ Les pièges du réflexe technique (pourquoi formuler une solution prématurée court-circuite le diagnostic) ;
✔ Les piliers de la confiance : pratiquer le silence stratégique, l’écoute active et la reformulation ;
✔ L’art de la convergence : de l’exploration des enjeux à la validation précise des besoins.

Décodage des besoins profonds & Alignement :
✔ Au-delà de la demande : dissocier le besoin explicite (la commande) du besoin implicite (le véritable levier de décision) ;
✔ La technique de l’arborescence : cartographier les impacts collatéraux et matérialiser le coût de l’inaction ;
✔ L’alignement stratégique : verrouiller la compréhension commune avant d’ouvrir la phase de co-construction.

MODULE 3 : L’art de la décision — Conclure l’entretien ave son client et engager la collaboration (7h) :

Cadrage stratégique & Alignement de la valeur :
✔ Les rituels de l’ouverture : poser le cadre et créer une alliance d’égal à égal ;
✔ Contextualisation de l’approche : connecter ses solutions aux priorités business identifiées ;
✔ Méthodologie de la projection de valeur ;

Engagement mutuel & Conclusion :
✔ Lecture des indicateurs de décision pour valider l’adhésion de l’interlocuteur ;
✔ La synthèse de validation : consolider les points d’accord comme socle de collaboration ;
✔ Co-construction de la feuille de route et sécurisation d’un engagement réciproque.

MODULE 4 : Posture face aux situations commerciales complexes — Désamorcer les freins et négocier la valeur (7h)

Décoder les résistances (Scepticisme & Indifférence) :
✔ Psychologie du client face au changement : comprendre la racine des objections ;
✔ Traitement du scepticisme par la preuve et de l’indifférence par le réveil des enjeux ;
✔ Techniques de pivot pour ramener l’échange sur le terrain des solutions.

Posture de négociation & Préservation des marges :
✔ Les clés de la négociation raisonnée : dissocier la position du client de son besoin réel ;
✔ Posture face à la pression sur les prix : valoriser l’impact plutôt que de justifier le coût ;
✔ Techniques de contrepartie pour sceller un accord équitable.

MODULE 5 : Maîtriser la relation client et maximiser la fidélisation (7h) :

Excellence Relationnelle & Rituels de Fidélisation :
✔ Cartographie de l’expérience vécue par le client ;
✔ Aligner la qualité perçue sur les attentes ;
✔ L’entretien de bilan annuel comme outil stratégique.

Rebond commercial & Recommandation active :
✔ Détecter les opportunités en cours d’exécution de mission (le rebond conseil) ;
✔ Demander une recommandation de manière élégante et naturelle ;
✔ Animation du réseau.